普联软件(300996):普联软件股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券申请文件的审核问询函中有关财务会计问题的专项说明（豁免版）（修订稿）
原标题:普联软件:关于普联软件股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券申请文件的审核问询函中有关财务会计问题的专项说明（豁免版）（修订稿）
贵所于 2025年 5月 13日出具的《关于普联软件股份有限公司申请向不特定对象发行可转换公司债券的审核问询函》（审核函〔2025〕020020号）（以下简称“审核问询函”）收悉。对审核问询函所提财务会计问题，致同会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“会计师”或“我们”）对普联软件股份有限公司（以下简称“普联软件”“公司”“上市公司”或“发行人”）相关资料进行了核查，现做专项说明如下：
如无特别说明，本专项说明中的简称或名词的释义，与《普联软件股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券募集说明书（修订稿）》（以下简称“募集说明书”）相同。本专项说明中合计数与各单项数据之和在尾数上如有差异系四舍五入所致。
根据申报材料，受市场环境变化以及人力成本大幅增加等因素影响，发行人最近三年主营业务毛利率逐年下滑，分别为 47.71%、38.46%和 33.25%。报告期内，前五名客户销售收入占营业收入的比例分别为 70.15%、55.40%和 57.80%。根据公司披露的《2025年第一季度报告》，2025年 1-3月实现营业收入 5876.37万元，同比下滑 24.20%；实现归母净利润-1395.03万元，同比下滑 526.51%。
报告期内，公司经营活动产生的现金流量净额分别为 4895.25万元、-5914.45万元和 11571.97万元。2023年经营活动产生的现金流量净额为负数，主要由于公司业务发展需要，2023年度公司员工人数增加，导致支付给职工以及为职工支付的现金增加所致。报告期各期，职工薪酬占主营业务成本比例均超 70%，公司建立了以项目管理为核心，内部管控为基础的成本费用管理制度。报告期内，公司研发费用分别为 9697.27万元、9040.69万元和 4699.10万元，波动较大。2023年公司销售费用较 2022年增加 4947.65万元，主要原因为 2023年包括某大型建筑行业客户项目在内的部分项目终止，将前期项目成本转入销售费用。
公司各期末，存货主要为定制软件在开发项目归集的人员成本与费用等，其中部分尚未签订合同。报告期各期末，应收账款余额占当期营业收入比例分别为58.57%、68.39%和 70.21%，账龄 1年以内的应收账款占比分别为 88.23%、79.21%和76.86%，应收账款周转率分别为 2.11次、1.63次和 1.52次。截至 2024年末，发行人商誉账面价值为 3700.02万元。
新疆领航新星建设工程有限责任公司与发行人巴州分公司存在技术服务纠纷，诉请判令普联软件巴州分公司支付技术服务费 489.64万元、发行人作为总公司对前述债务承担连带清偿责任、普联软件巴州分公司及普联软件共同承担案件受理费。
截至 2024年末，发行人货币资金 32372.26万元，交易性金融资产 28378.02万元，期限在一年以上大额存单 6281.25万元，无银行借款，资产负债率低于同行业可比公司。
请发行人：（1）结合定制软件等各项业务具体内容、行业发展情况、定价模式、成本构成、人均薪酬等，量化说明报告期内主营业务毛利率持续下滑的原因及合理性，是否与同行业可比公司一致，相关不利因素是否消除或减弱，公司拟采取及已采取的应对措施。（2）说明报告期内向前五大客户销售的具体产品或服务、金额、毛利率等情况，报告期内新拓展客户情况，与主要客户合作的稳定性与可持续性，是否存在重大依赖。（3）结合利润表各项目变动情况，量化说明 2025年第一季度业绩下滑的原因，相关因素是否对公司业绩持续产生重大不利影响。（4）说明报告期内经营活动现金流量净额变动原因及与净利润的匹配性，是否具有正常的现金流量，和同行业可比公司是否一致，并结合公司现金流情况、资产负债率、未来营运资金需求、现金分红安排及资本支出计划等，进一步说明公司是否具备偿还可转换公司债券本息的能力。（5）结合各项研发费用明细、确认依据、具体程序及有关会计准则等，说明研发活动与生产活动的划分标准，人工费用的归集分配依据，是否存在生产和研发过程中人员共用的情形，研发费用和成本的划分是否准确。（6）说明 2023年项目成本转入销售费用对应具体项目情况，相关会计处理是否符合企业会计准则，未签订合同即投入大量资源的原因及合理性，是否有权取得相应补偿，现有业务是否存在其他此类情况，发行人合同履行相关内部控制制度是否健全有效及执行情况。（7）说明 2024年年末存货中已签订合同和未签订合同对应金额及占比，相关成本及费用发生时间，是否存在时间较长仍未签约的项目，如是，说明长时间未签约的原因、项目具体情况、预计签约时间以及是否存在重大不确定性，并结合上述事项说明存货跌价准备计提的充分性。（8）结合报告期内应收账款构成、账龄、周转率、对应客户资质、截至目前回款情况和应收账款坏账计提情况等，说明相关应收账款是否存在回款和坏账风险。（9）结合被收购公司的基本情况、收购背景、定价依据和公司决策程序等，说明收购前后业绩情况发生变化的原因及合理性，与历史假设和商誉减值测试值是否存在重大差异，商誉减值计提是否充分。（10）结合报告期内未决诉讼的最新进展情况，说明预计负债计提是否充分，对公司经营业绩是否产生重大不利影响，相关事项是否构成本次发行实质障碍。（11）结合日常营运资金需求、可自由支配资金情况、未来资金流入及使用安排、资产负债率、银行授信额度等情况，说明在持有大额货币资金及交易性金融资产情况下，进行本次融资的必要性及规模合理性。（12）结合最近一期末可能涉及财务性投资的会计科目情况，说明是否涉及财务性投资，相关科目为对外投资的，详细说明投资对象名称、认缴金额、实缴金额、初始及后续投资时点、持股比例、账面价值等情况，并说明本次发行相关董事会前六个月至今，公司已实施或拟实施的财务性投资的具体情况，是否符合《证券期货法律适用意见第 18号》第一条的规定。
请保荐人和会计师核查并发表明确意见，并说明对发行人收入真实性、研发费用与成本分摊准确性的核查情况、核查证据及核查结论。请律师核查（10）并发表明确意见
一、结合定制软件等各项业务具体内容、行业发展情况、定价模式、成本构成、人均薪酬等，量化说明报告期内主营业务毛利率持续下滑的原因及合理性，是否与同行业可比公司一致，相关不利因素是否消除或减弱，公司拟采取及已采取的应对措施
（一）结合定制软件等各项业务具体内容、行业发展情况、定价模式、成本构成、人均薪酬等，量化说明报告期内主营业务毛利率持续下滑的原因及合理性 1、公司主营业务毛利主要来源于定制软件、技术服务和产品化软件 报告期内，公司各业务类型毛利率及贡献情况如下：
其中定制软件业务毛利贡献率最高，最近三年公司主营业务毛利率变动主要受定制软件业务等毛利率下降所致。2025年 1-3月公司主营业务毛利率较 2024年度有所增加，主要受公司收入季节性特征的影响，一季度收入规模较小，收入结构变动对整体毛利率影响较大所致。
定制软件主要是根据项目合同约定，基于公司集团管控、财务应用等优势技术方案以及实施经验，依据客户个性化需求而研究开发的软件，项目类型主要包括客户新建系统的开发、已有系统的扩展开发两类。定制软件按项目交付过程主要分为需求分析、方案设计、代码编制、系统测试、系统上线试运行、推广实施、项目验收等环节。
定制软件一般具有个性化程度高、交付周期较长，可满足客户差异化和个性化需求等特点，通常难以进行规模化复制。公司主要客户为大型集团企业，该类客户组织层级深、业务逻辑与处理流程复杂，信息化服务差异性特点突出，不同客户定制软件项目之间，以及同一客户不同类型定制软件项目的复杂程度、交付难易程度等方面存在较大差异，因此具体项目毛利率差异较大。
2022年-2024年，公司定制软件业务毛利率分别为 48.50%、37.76%和 31.58%，毛利率呈下降趋势，主要原因系：①公司已有的战略客户业务存在交付流程、验收流程日趋复杂，导致项目验收周期被动延长，叠加部分大额项目在实施过程中存在需求变更及需求增加的情形，实施成本相应增加，导致毛利率降低。②公司为完善业务布局、降低大客户依赖的风险，持续拓展新行业、新客户、新业务，由于市场竞争激烈，导致部分项目中标金额较低；新行业、新客户、新业务的开展需要进一步积累经验，需要按照新客户的技术路线和标准进行交付，项目投入资源较多、交付周期较长，因此项目交付成本较高，部分项目毛利率较低。③随着公司近两年业务规模及项目数量的增加，为提升公司业务和技术引领能力，公司持续引入技术及业务经验丰富的人才和专业咨询团队；公司营业成本以人工成本为主，2023年度及 2024年度公司技术人员数量较同期分别增长 24.44%和1.64%，且新引入的团队人员薪酬较高，小幅拉升了公司人均工资，因此人员数量增加及结构优化拉高了整体成本。
①部分战略客户存在交付和验收流程日趋复杂，叠加部分大项目需求复杂且调整频繁，导致项目周期被动延长，实施成本相应增加，毛利率降低 近年来随着信创化进程的推进，央国企信息化建设力度加大，相应的决策层级有所变化，在此背景下公司战略客户定制软件业务交付流程、验收流程日趋复杂。定制软件业务具有个性化程度高、交付周期较长的特点，公司与战略客户保持了长期合作关系，与客户的合作黏性较高，在客户交付流程、验收流程过程中公司亦持续向客户提供服务，精益求精以满足客户关于项目的各项需要，持续发生成本支出并归集至对应项目的实施成本，导致在合同金额确定的情况下成本增加，毛利率下降。
此外，部分层级较深、覆盖范围较广的大额信息化项目，由于项目较高的复杂性及实施难度，项目实施过程中因前期方案细化程度不够、具体场景需求复杂、客户内部管理要求等，需求变更和增加的情形较为频繁，公司为维持客户关系并保证项目高质量交付，公司持续增加项目投入，导致在合同金额确定的情况下成本增加，毛利率下降。
最近三年，公司来自战略客户的定制软件合计收入分别为 36,377.99万元、26,020.63万元和 31,534.31万元，分别占当期定制软件收入总额的 78.84%、62.49%和 63.02%，整体毛利率分别为 49.50%、38.18%和 31.61%，战略客户定制软件收入占比较大，由于上述原因导致毛利率降低，进而导致定制软件整体毛利率呈下降趋势。
如上表所示，最近三年公司新拓展客户定制软件收入占比逐年增加。由于市场竞争激烈，新拓展客户部分项目中标金额较低，且项目需要按照新客户的技术路线和标准进行交付，项目投入资源较多、交付周期较长，导致新拓展客户部分定制软件项目毛利率较低。公司新拓展客户 2023年度及 2024年度定制软件业务毛利率分别为 35.37%和 27.95%，低于当期定制软件业务整体毛利率，是公司定制软件业务整体毛利率持续下降的主要原因之一。
③随着公司近两年业务规模及项目数量的增加，为提升公司业务和技术引领能力，公司持续引入技术及业务经验丰富的人才和专业咨询团队，营业成本增加 公司营业成本以人工成本为主，2023年度及 2024年度公司技术人员数量较同期分别增加 479人和 40人，分别增长 24.44%和 1.64%，同期计入生产成本及研发支出的职工薪酬分别增长 25.96%和 3.52%，公司人员数量的增长拉动了公司整体成本的增加。公司为提升业务和技术引领能力，提升服务质量，引入经验丰富的专业团队，如引入的面向金融业客户的服务团队 40余人、面向信息化项目前期蓝图规划的咨询服务团队 10余人等，薪酬相对较高，拉动了公司人均薪酬的小幅上涨，2023年度及 2024年度公司技术人员人均薪酬分别为 19.87万元/年和 20.24万元/年，分别增长 1.22%和 1.85%。因此人员数量增加及结构优化拉高了整体成本，是毛利率下降的因素之一。（2）技术服务业务具体内容及毛利率变化情况 技术服务业务主要包括已有系统的年度运维、技术支持等服务。技术服务的提供主要包括现场实施、驻场运维、远程维护、热线支持等形式。受技术人员的人天单价、客户预算以及运维服务过程中，异常运维事件次数、客户组织机构或业务调整带来的专项运维工作等因素影响，综合导致该类业务毛利率存在波动。
2022-2024年，技术服务业务毛利率分别为 49.10%、41.23%和 37.49%，毛利率呈下降趋势，主要受部分项目复杂性增加以及用户需求变动等影响，技术服务业务投入人员及差旅费用逐年增加。
产品化软件业务主要是向客户销售公司拥有著作权的软件产品，并提供安装部署及售后服务。产品化软件是面向特定领域开发的具有较高成熟度和通用性的软件产品，一般具有标准化程度较高、可复制性强、部署快捷、交付周期较短等特点，毛利率相对较高。
2022-2024年产品化软件业务毛利率分别为 58.50%、44.88%和 43.27%，毛利率呈下降趋势，主要系下游客户需求发生变动，非金融行业销售增加所致。2022年度公司产品化软件销售以金融行业 XBRL应用为主，随着公司业务规模的扩大，对现有客户及新行业客户产品化软件需求持续开发，2023年以来煤炭电力以及石油石化行业客户相关的集团司库、安全管理等领域的产品化软件业务增加。区别于金融行业及石油石化行业，前述领域产品化软件实施部署过程相对较长，毛利率相对较低，从而拉低了 2023年以来产品化软件业务毛利率。
最近三年，公司定制软件等主要业务毛利率下降的具体影响因素符合软件信息化行业目前发展阶段所呈现的特点。具体如下：
（1）随着产业政策落地及市场需求扩大，大型集团企业的项目复杂程度也不断提升，对行业内企业的技术能力及人才队伍提出了更高要求
在国内产业数字化转型的背景下，大型集团企业对集团管控软件的升级需求迫切，预计未来几年集团管控软件行业仍将处于快速增长期。据观知海内咨询数据，我国 ERP软件市场规模预计到 2028年将达到 781.80亿元，2024-2028年年复合增速达 10.20%，我国 ERP软件市场规模保持快速增长，信创替代的市场空间广阔并对产品的精细化程度提出更高要求。在业务发展和管理精细化的趋势下，对集团财务、集团司库、业财融合等软件升级和扩展的需求广阔。
同时，自 2016年信创概念提出以来，国家大力推进从基础硬件到基础软件再到应用软件三个层级的国外产品替代。随着信创逐渐从国产替代试点转向全行业规模化落地，政策推动加快行业需求逐步释放，尤其是央国企的国产替代加速，这一阶段将重点推进 ERP、工业软件等高端应用的国产替代。该过程对国内软件行业下游央国企的信息化体系建设提出了更高要求，相应客户的业务开展及项目管理层面的交付、验收流程日趋复杂，产品需求的技术路线个性化程度进一步提高。
在此背景下，大型集团企业的主要应用除了基础的运营管理和财务管理之外，更加重视预算的全面掌控、资金的集中管理和调度、风险的实时监控。客户对于信息化建设的广度及深度增加，项目实施的复杂程度日益增加，标准化产品的适用性日益削弱，不同客户之间的差异化需求增加，这些需求的变化拉长了项目实施周期，增加了开发难度，也对行业内企业的技术能力及人才队伍提出了更高要求。
（2）面对日益加剧的市场竞争，为了提升交付能力，信息化服务商需要加强技术团队的建设并提升服务水平，不断增强客户黏性
据中国信息通信研究院数据，2023年我国数字经济增加值达到 53.90万亿元，占 GDP比重上升至 42.80%，数字技术持续赋能实体经济发展。在产业政策的持续推动下，作为数字经济核心的软件产业维持了高景气发展的态势。据工信部数据，2019年至 2024年，我国软件产业业务总收入从 71,768亿元增长到 137,276亿元，年均复合增长率 13.85%，历年增速始终高于 GDP增速，行业进入者众多，竞争环境日趋激烈。
在此行业体量及竞争格局下，行业内公司一方面更加注重对专家团队的培养建设，专家的存在对于复杂、大规模项目的交付至关重要，厂商需要培养具有充分信息化建设经验的业务专家，以准确理解客户需求，提供解决方案，并指导项目实施，有效避免项目延期和亏损；另一方面面对客户项目日益增加的开发难度以及各类蔓延性需求，信息化厂商需要招募更多的实施技术人员投入项目建设，提升交付能力，不断增强客户黏性。近年来各主要厂商纷纷优化自身人员结构，增加对优质人员的招募，人力成本呈逐年增加趋势。
综上，面对行业体量增长及技术迭代带来的需求，以及市场竞争带来的压力，公司一方面对市场开拓及定价策略进行调整，以争取优质新客户并建立细分市场布局，增强新客户黏性，导致部分项目及技术服务的定价较低，毛利率下降；另一方面，面对客户项目日益增加的开发难度以及各类蔓延性需求，产品及项目复杂程度随之提升、验收周期拉长，公司需要招募更多的实施技术人员投入项目建设，以提升交付能力，项目实施成本不断提升；此外，公司也愈加注重培养具有充分信息化建设经验的业务专家，增强业务和技术引领能力，随着人才结构的不断优化，公司人力成本逐年增加，导致毛利率有所降低。
通常根据项目具体情况，确定方案及工作内容并 预估工作量，包括预计投入的技术人员安排（级 别、人员及服务周期）、技术成果、软硬件等， 根据工作量匹配投入项目的各自单价（如不同级 别人员的人天价格、软硬件报价等），确定项目 的定价基准。
基于项目的定价基准，根 据项目的定价程序（招投 标、单一来源采购或商务 谈判），进行针对性地调 整，最终确定项目价格
通常根据项目实施难度、技术人员级别与工作量 定价，主要有两种计价方式： ①根据工作量结算的合同：公司根据项目实施难 度、派驻人员的级别确定人天单价，根据实际发 生工作量结算，不约定合同总价； ②约定总额合同：公司根据预计的服务期限和服 务内容，综合项目实施难度、派驻人员的级别， 以固定的合同总价形式确定项目的最终报价。
通常根据公司前期产品研发投入、市场同类产 品、产品升级更新情况等因素定价
根据具体实施工作量情 况，基于定价进行调整， 一般根据招标或商务谈判 方式确定销售价格
公司各业务类型合同价格主要根据具体项目的工作内容、工作量情况确定基础，并最终根据招投标或商业谈判方式确定。公司主营业务的定价模式符合行业惯例，与同行业可比公司保持一致，报告期内未发生重大变化。
随着公司持续布局并拓展下游行业新客户，相应业务场景信息化需求进一步提升，公司为争取优质新客户并建立细分市场布局，部分项目在定价策略上进行了价格让渡，导致毛利率较低，如 2023年与某军工类集团新客户司库管理平台建设项目，中标金额较低但项目范围较广实施难度较大；2024年与某交通类集团新客户开展的财务共享及业财一体化项目运营管理项目，中标金额较低但组织层级深、业务逻辑与处理流程复杂，导致项目实现毛利较低。
报告期内，公司技术人员平均人数、人均薪酬和人均差旅情况如下： 单位：万元、人、万元/年
2023年公司主营业务成本中的职工薪酬为 34,031.87万元，较 2022年增加5,765.83万元，增长比例为 20.40%，主要原因系：公司业务规模不断扩大，技术人员数量不断增加，以及 2022年完成对北京世圭谷、北京思源的收购，合并范围扩大，导致技术及研发人员数量增加 479人，增长 24.44%；为保持公司竞争力和员工队伍稳定，公司人均薪酬小幅增长，综合导致职工薪酬有所增长。
2024年公司主营业务成本中的职工薪酬为 40,588.09万元，较 2023年增加6,556.22万元，增长比例为 19.26%，主要原因系：①2023年包括某大型建筑行业客户项目在内的部分项目终止，根据公司的项目管理制度，针对未能获取合同而终止的项目，其前期的项目实施成本（包括职工薪酬、差旅费等）转入销售费用，导致 2023年计入主营业务成本的职工薪酬减少。②公司为提升业务和技术引领能力，提升服务质量，引入经验丰富的专业团队，薪酬相对较高，拉动公司人均薪酬小幅增长，叠加技术人员人数小幅增长，导致当期计入生产成本及研发支出的职工薪酬整体增长。
2025年 1-3月，受公司业务季节性特征影响，第一季度销售收入规模及占比较低，2025年 1-3月达到收入确认条件的项目较少，对应结转营业成本较少。
2022-2024年，公司主营业务成本中的差旅费分别为 3,528.34万元、4,528.28万元和 5,535.65万元，发生额逐年增长。2023年公司差旅费较 2022年有所增长，主要系公司规模不断扩大以及客观原因消除，员工出差增加，导致人均差旅费增长0.29万元/年所致。2024年公司差旅费较 2023年有所增长，主要系随着公司业务规模的扩大，技术人员出差强度提高，差旅费用有所增加。
公司外协费通常分为两类，一类系为保障项目交付的效率在项目工期紧迫或人力资源短缺时对非核心工作采购外协服务；另一类为部分项目涉及的规划咨询等与公司主营业务存在一定业务差异的工作采购外协。2022-2024年，公司主营业务成本中外协费分别为 2,762.45万元、4,465.12万元和 6,747.69万元，占主营业务成本的比例分别为 7.61%、9.70%和 12.11%，外协费随公司业务规模的增长逐年增加，主要原因包括：①随着公司业务规模扩大，定制软件及技术服务所涉及的应用场景愈发复杂多样，各类外协需求也逐步提高，如在多层级集团公司部署垂直架构的财务总账、预算管理等系统，配合集团公司内控体系及职能完善的管理要求愈发重要，公司对管理提升方面的外协需求增加；②对于测试等非核心业务环节工作量增加，基于效率与成本考虑公司增加对该环节工作的外协需求。
报告期内，公司向前五大外协供应商的外协采购金额分别为 1,748.00万元、2,549.17万元、3,585.88万元和 547.31万元，分别占当期外协采购总额的 55.28%、48.87%、49.77%和 62.87%，主要外协供应商与公司、公司控股股东及实际控制人、公司董监高不存在关联关系。
综上，近三年公司主营业务毛利率持续下滑，主要受定制软件等业务主要客户交付、验收流程日益复杂化以及需求的增加变更导致项目验收周期被动增加、公司拓展新客户和新业务领域中标价格较低且交付成本较高、人工成本增加等因素所致，符合行业发展阶段特征，毛利率下滑原因具有合理性。
由上表可知，近三年同行业可比上市公司平均毛利率分别为 38.19%、35.38%和 30.16%，呈下降趋势。受客户行业集中度、业务结构、人力成本等因素影响，软件行业公司毛利率存在一定差异。报告期内，公司毛利率水平略高于除用友网络的同行业公司，公司主要面向大型集团企业客户，产品定制化程度及复杂程度较高，客户黏性较大，利润空间相对较高。用友网络毛利较高，主要系其客户构成除面向大型企业外，还包括中小微企业、政府与公共组织等客户群体，不同客户群体信息化项目因标准化程度、实施部署方式差别明显，毛利率存在较大差别。公司与同行业可比上市公司毛利率整体变化趋势基本一致，不存在重大差异。
（三）相关不利因素是否消除或减弱，公司拟采取及已采取的应对措施 1、相关不利因素对公司的影响有望逐步消除或减弱
（1）未来数字化、智能化、信创化业务发展空间广阔，随着行业国产化渗透率及产品服务附加值的提升，未来利润空间较大。
数字化、智能化业务方面，软件和信息技术服务行业发展在新技术、新产业、新业态、新模式方面均呈现良好的发展前景，国家政策持续推进数字化转型战略，企业高度重视数字化转型工作，加速数字化转型进程走向深层次、智能化的高质量发展；以大语言模型为代表的人工智能技术蓬勃发展，特别是以DeepSeek为代表的高性能、低训练成本的大语言模型开源，正对软件产业智能化升级产生深远影响。智能化与数字化相互依赖、相互促进，市场潜力巨大公司业务前景良好。
信创化方面，信创产业作为落实网络安全与自主可控的核心抓手，目前已进入关键时期，基础设施、系统软件的信创化改造已经全面实施并取得初步成果，应用软件信创化也处在实施关键阶段，随着大多数国内企业从 ERP初步探索阶段转向深度应用阶段，ERP系统的重大升级和替换需求普遍存在，同时信创政策推动 ERP软件自主可控，国内 ERP系统在快速服务和安全可信方面的优势逐渐凸显，国产化渗透率将逐步提升。
（2）软件行业也在市场竞争过程中逐步出现转机，产业供需关系将趋于良性发展，随着技术及服务升级带来的市场机会，将有利于行业内企业技术实力及人才结构优化后的效益转换。
近年来，国内软件行业企业信息化业务领域的市场竞争日趋激烈，但也在市场竞争过程中逐步出现转机。市场构成方面，以 ERP软件为例，国内市场有超过70家软件公司参与竞争，细分领域如财务共享、EPM等也有众多厂商。市场结构方面，主要厂商中标大项目众多，大型央企国企客户的业务机会项目金额较大，与主要厂商的绑定关系较为深入。项目数量无法转换为效益的矛盾近年来凸显。
随着近年国家出台相关政策推动行业向规范化、创新驱动和国产替代方向转型，产业供需关系将继续良性发展，客户需求增加与厂商交付能力将重新匹配，预计将逐步改善项目的定价及盈利能力。与此同时，随着以智能化、云计算为代表的新一代信息技术的快速发展和应用，对国产 ERP厂商追赶具备先发优势的国外ERP厂商具有积极影响，有利于重塑高端 ERP市场 SAP、Oracle等头部国外厂商占据主导地位的竞争格局，也将给国内企业技术升级提供了市场机会，率先完成优质技术及服务升级能力布局的行业内企业，将逐步实现技术实力及人才结构优化后的效益转换。
综上，公司报告期内毛利率下滑符合行业内下游客户需求变化、竞争环境激烈、项目复杂程度提升、交付的技术标准提升及人才团队建设要求等方面的发展特点，与同行业上市公司趋势基本一致。从长期看，若公司未来在市场竞争中实现差异化优势、深耕并开拓已有战略客户及新客户、坚持技术研发创新并提升产品及服务质量，公司报告期内毛利率下滑相关不利因素对公司的影响有望逐步消除或减弱。
面对复杂多变的外部环境与日趋激烈的市场竞争，公司围绕两个聚焦战略，深化业务布局、强化市场引领、加大产品研发、优化管理体系、提升核心能力，聚焦信创化、智能化两个方向积极采取有效措施推动公司发展。
（1）战略客户业务方面，积极响应新形势下战略客户的实际需求，努力提高业务和技术引领能力，以价值赢得客户
长期稳定的战略客户是公司稳健发展的保障，公司坚持深耕战略客户的策略，利用智能化和信创化的机会，努力拓展与现有战略客户的业务合作范围，深化业务合作，提升客户黏性；提升咨询能力，加强业务引领和技术创新能力，持续推动优势业务和信创产品的拓展，培育孵化新的战略客户；优化组织架构，强化协同合作，提升战略客户业务的运营效率，增强公司战略客户业务的竞争力和抗风险能力。
总之，公司通过拓展已有战略客户的业务领域，并积极培育孵化新的战略客户，加深拓宽战略客户业务的护城河，努力提高战略客户业务的确定性和连续性，为公司发展提供稳定支撑。
（2）专业领域业务方面，紧盯信创机会与客户需求，落实产品研发和示范工程，以“产品+市场”的模式推动公司业务发展
公司持续跟踪市场发展动态、监管部门管理要求和大型集团客户信息化建设需求，增强产品研发能力和大型项目蓝图设计能力，识别把握服务机会和重点方向，聚焦特定行业和特定专业领域，升级新一代产品规划设计理念，深化专业领域竞争力；紧盯信创关键机会，落实产品研发组织和资源，加快产品研发进度，形成可持续迭代、持续推广的软件产品，并逐步扩大产品的业务范围和功能范围；努力落实大型集团企业信创 ERP和金融行业信创带来的拓展机会，建立示范工程，积累有效案例，采取精品工程策略，全力推动“产品+市场”的业务能力建设，推动公司业务布局的逐步完善。
公司实时跟踪判断市场情况和需求情况，加强研发能力、市场能力、实施能力建设，提高公司可调度资源的弹性，适时做好能力储备，丰富公司从咨询、售前、方案、产品、实施到运维的能力全链条，为 2025~2027年关键市场机会期做好充分准备。
（3）产品研发及技术创新方面，公司将坚持研发创新，紧跟技术发展趋势，努力提高产品竞争力和技术竞争力
软件和信息技术行业技术升级和更新换代较快，尤其是以智能化技术为核心的新一代信息化带来了巨大的机会和挑战，客户信息化建设的需求也在持续提升。公司将加大以智能化技术为核心的技术能力研究和软件产品研发的投入，在积极拓展智能化场景增强项目交付能力的同时，以智能化技术重构产品和服务竞争力，全力推动智能化产品的落地。
公司平台研发团队工作重心从技术平台研发向产品研发转移，加快信创产品研发进度，完善产品质量管理体系，全方位推动公司信创化、产品化、智能化能力的稳步提升，最终实现产品及服务附加值的提升。
公司成立了 AI专职团队，跟踪 AI技术发展和应用，致力于公司智能化基础应用开发能力建设，配合各客户交付项目 AI团队进行场景落地，提升公司 AI开发和智能化项目的交付能力。
（4）在人才建设方面，坚持人才发展战略，完善具有市场竞争力的激励机制，通过高水平的团队、高质量的研发、高效率交付实现降本增效
公司竞争力的根本是人才和队伍，公司高度重视人才和团队的竞争力建设，努力面向高层次人才提高薪酬竞争力，并多次实施股权激励计划，将人才个人发展与公司战略发展紧密联系，提高人员效率；同时，公司持续推进人力资源质量、结构改善，努力提高员工整体水平。公司以内部培养和外部引进结合建设人才梯队，为公司的稳定发展与持续创新奠定了良好的人才基础，努力通过建立高水平的团队、开展高质量的产品研发活动和高效率的项目交付实现公司整体效益的最大化，从根本上达到降本增效的目标。
二、说明报告期内向前五大客户销售的具体产品或服务、金额、毛利率等情况，报告期内新拓展客户情况，与主要客户合作的稳定性与可持续性，是否存在重大依赖
（一）报告期内向前五大客户销售的具体产品或服务、金额、毛利率等情况 1、2025年 1-3月公司向前五大客户销售的产品或服务、金额、毛利率 单位：万元
定制软件（业财融合等集 团管控类产品升级开发 等）、技术服务（系统运 维与技术支持服务等）、 服务外包（会计核算技术 服务等）等
定制软件（业财融合等集 团管控类产品升级开发 等）、技术服务（系统运 维与技术支持服务等）等
定制软件（集团财务等集 团管控类产品升级开发 等）、技术服务（系统运 维与技术支持服务等）等
定制软件（集团财务、业 财融合等集团管控类产品 开发提升等）、技术服务 （系统运维与技术支持服 务等）、服务外包（会计 核算技术服务等）等
定制软件（集团司库、业 财融合等集团管控类产品 开发提升等）、技术服务 （系统运维与技术实施服 务等）、产品化软件（预 算管理产品等）
定制软件（业财融合、集 团财务等集团管控类产品 开发提升等）、技术服务 （系统运维与技术支持服 务等）
定制软件（业财融合、集 团财务等集团管控类产 品、数字生产信息化开发 提升等）、技术服务（系 统运维与技术支持服务 等）等
定制软件（业财融合等集 团管控类产品开发提升 等）、技术服务（系统运 维与技术实施服务等）等
定制软件（业财融合、集 团财务等集团管控类产品 开发提升等）、技术服务 （系统运维与技术支持服 务等）、服务外包（会计 核算技术服务等）等
定制软件（业财融合、集 团财务等集团管控类产品 开发提升等）、技术服务 （系统运维与技术支持服 务等）等
定制软件（业财融合、集 团司库等集团管控类产品 开发提升等）、技术服务 （系统运维与技术实施服 务等）
定制软件（业财融合等集 团管控类产品开发提升 等）、技术服务（系统运 维与技术实施服务等）等
定制软件（集团财务等集 团管控类产品开发提升 等）、技术服务（系统运 维与技术支持服务等）
定制软件（业财融合、集 团财务等集团管控类产品 开发提升等）、技术服务 （系统运维与技术支持服 务等）、服务外包（会计 核算技术服务等）等
定制软件（业财融合、集 团司库等集团管控类产品 开发提升等）、技术服务 （系统运维与技术支持服 务等）等
定制软件（集团财务等集 团管控类产品开发提升 等）、技术服务（系统运 维与技术支持服务等）等
定制软件（业财融合、集 团司库等集团管控类产品 开发提升等）、技术服务 （系统运维与技术实施服 务等）等
定制软件（集团司库集团 管控类产品开发提升 等）、技术服务（系统运 维提升与技术支持服务 等）等
报告期内公司向前五大客户销售内容包括定制软件、技术服务、产品化软件、服务外包、硬件产品等，面向主要客户具体的信息化需求，覆盖了公司主要服务方案中的集团财务类产品、集团司库产品和业财融合类产品等集团管控解决方案以及数字生产应用产品及方案。
公司主要客户为大型集团企业，经过多年的沉淀和积累，公司与中石油、中石化、中国海油、中国建筑、中国中铁等大型集团及其众多下属企业开展多领域业务的深入合作，持续产生业务收入，报告期内公司前五大客户保持稳定。相较于 2022年度，2023年度起公司前五大客户销售收入合计占比有所降低，主要原因系公司坚持“聚焦大型集团客户、聚焦优势业务领域”的发展战略，分别采用“客户+服务”和“产品+市场”的拓展模式进行两类业务的拓展，不断拓展新客户和新业务，销售收入及客户数量持续增加，导致前五大客户集中度有所降低。
报告期内公司前五大客户平均毛利率分别为 46.23%、38.68%、35.19%和33.05%，与公司主营业务毛利率变动趋势一致。报告期各期各前五大客户毛利率存在差异，主要原因系不同业务类型，毛利率有所差异，以及项目自身需求和复杂程度不同等，导致毛利率也有所差异。2023年、2025年 1-3月公司来自某主要客户的项目毛利率分别为 25.64%、11.22%，毛利率相对较低，主要原因分别为：2023年开展的集团司库等定制软件项目实施过程中客户需求变更较多，项目实施成本较高；2025年 1-3月因季节性原因，确认收入项目较少，受个别项目的毛利率影响较大所致。
公司积极把握战略客户数字化转型和信创国产化机遇，持续深化落实“聚焦大型集团客户、聚焦优势业务领域”的发展战略，持续拓展战略客户和优势业务。报告期内公司完成对北京思源、北京世圭谷、北京联方三家子公司的收购整合，拓展了中国中铁、冀中能源等重要客户；成功中标中国中化、中煤集团信息推进大型集团企业信创 EAM、EPM、ERP的试点应用项目，拓展石油石化行业中生产管理、计划统计等业务应用产品的开发进程，研发推广煤炭矿山行业的综合管控平台和智慧安全平台产品。随着经营战略的持续推进，公司不断拓展新客户。
2022年度公司完成了对北京思源收购，整合拓展了中国中铁这一重要的战略客户，在建筑行业战略客户布局和业务布局进一步完善；成功拓展中航集团、中核集团、兵器工业集团、中国中车、国药集团等多个央企集团客户，在集团管控解决方案产品领域进一步拓宽了行业布局。
2023年度公司成功拓展了包括中国中化在内的大型央企集团客户，在金融领域成功拓展了长城资管、中国人寿、久隆保险等重要客户，并完成了对北京联方的收购整合，整合双方优势资源，重点研发推广矿山行业的综合管控平台和智慧安全平台产品，拓展了开滦集团、冀中能源等煤炭矿山行业重要客户。
2024年度公司依靠丰富的司库体系交付经验与高质量产品，成功拓展了南方电网、深圳能源两家大型集团客户全球司库项目，拓展了南方电网、华发集团等重要客户。
2025年第一季度公司继续围绕整体战略，借助战略客户的业务场景和示范作用孵化优势解决方案或产品持续拓展新客户。
除上述集团客户开拓情况外，报告期内公司在石油石化、建筑地产等优势业务行业，持续跟进中石油、中石化、中国海油、国家管网、中国建筑等重大战略客户信息化需求，充分利用承建集团客户统建系统的优势，与集团客户众多下属企业持续开展多领域业务的深入合作，积极拓展其分子公司客户。
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