我们在日常生活中，会获得很多免费的商品或服务，例如注册品牌会员领取的礼品、餐厅收藏打卡赠送的甜品、各类购物APP、免费电子邮箱等。企业利用这些免费产品或服务吸引更对客户的同时，也需要承担这部分带了的成本增长。当成本增长的幅度超出企业所能承担的临界点时，包含免费的业务模式就不再适合企业的经营与发展，需要尽快进行调整。
所以企业在使用“免费”这个模式时，需要考虑它是一把双刃剑，怎样避其锋芒确保盈利，是财务管理需要探讨的核心问题。
这种商业模式在工具类的软件或网站中比较常见，对于能够满足大部分用户公共需求的功能进行免费提供，而想要使用更加高级的服务，就需要额外购买会员或单独进行付费。
例如钉钉，基础的OA审批等功能，注册后可以免费使用，但想要开通人事管理等能够进一步提升工作效率的模块，就需要进行付费；可画等在线设计网站，可以免费使用部分功能和素材库，但想要使用全部资源需要开通会员或付费购买素材。
免费的基础服务能够稳定用户量，但这部分用户能否为企业带来收入，就需要看免费用户向付费用户的转化率，转化率的高低以及付费价格的确定直接影响企业的盈利。
企业在销售产品A的同时，还会销售它的辅助产品B，A和B必须共用使用才能满足客户的需求，或是B的存在能够提升A产品的使用体验。那么，我们可以将A称为基本产品，将B称为补充产品，由于两种产品的盈利具有强关联性，所以在进行财务分析时并不能将其视为独立产品，而是需要将基本产品和补充产品联合进行分析。
这种商业模式适用于需要消费者高频购买的商品，例如剃须刀的刀架很便宜，但是刀头在使用过程中由于磨损需要定期更换，刀头的价格甚至会高于刀架的价格；电蚊香液在购买时会赠送加Kaiyun中国热器；手机游戏可以免费下载，注册账号后即可进行游戏体验，但其中部分皮肤、装备、人物等需要通过充值、抽卡等手段获取。高频购买或是略带有成瘾性地吸引顾客反复消费，能够提高互补产品带来的收益，确保其可以覆盖基本产品的成本。
目前有很多互联网平台，主营业务是连通商家与顾客以便促成双方的合作，这就意味着作为供应商的企业与作为购买者的个人或企业都会使用这类平台，平台想要盈利就需要考虑收取哪一方的费用。一般情况下，平台会向交易中的供应商收取费用，而购买者可以免费使用。
例如个人在淘宝上购物，除去商品的购买价格之外不需要支付额外的平台服务费，而在淘宝上开店的店主则需要向平台支付保证金和服务费等费用；使用美团、饿了么订外卖，个人只需要支付外卖费用，而餐厅在平台开店需要支付一定比例的佣金。也会有部分平台会向双边收取费用，比如招聘网站，想找工作的个人需要购买会员来获取简历曝光度的提升，想要招聘人才的企业则需要支付各类费用来发布职位、查看和下载简历等。
从哪一方收取费用是这个商业模式需要确定的关键问题，既要确保收入能够完全覆盖平台维护的成本，还需要考虑维护用户的稳定。
这种商业模式通常应用于社交和娱乐平台，这些平台会积累大量的活跃用户，而用户带来的流量以及用户在平台上的行为，都能够通过变现为平台带来收益。
用户流量变现的方式有很多，例如依据用户平时浏览的信息，按照算法进行定制化的内容推送，其中包含品牌在平台投放的广告推广信息，而品牌在平台投放广告需要支付额外的费用；品牌制作的新品推荐短视频，如果想要更多的用户看到，就需要从平台购买流量；用户的行为信息所形成的用户画像、网站目前具有高热度的内容等信息，可以出售给相关企业。
在这种模式下，用户数据形成了网站的数据资产，跟传统定义的资产一样，企业可以通过对数据资产的运营来获取收益，确保平台能够持续经营下去。
系统、软件等开源核心代码，能够吸引更多的开发者来进行开发合作，形成开发者生态，不断丰富和完善原有的系统或软件。通过不断的升级能够保持对用户的持续吸引力，维护原有客户稳定的基础上吸引更多的客户，同时还能够形成保护壁垒，强化系统或软件的竞争力。但如果某些大厂商提出需求想要定制化服务，那么就需要额外进行收费。
例如手机的安卓系统，免费开源便于开发者在此系统上研发各类APP，应用软件的丰富能够提升手机用户的使用体验；某手机品牌想要结合品牌形象以及理念对安卓系统进行修改和调整，形成更具有品牌特色的定制化系统，这时就需要与系统开发商协商，支付一定的服务费用。
我们在生活中会使用很多智能设备，例如智能语音系统、智能电视、智能手表、运动手环等，这些设备能够大大提高我们的生活品质和工作效率。有些品牌的智能设备，定价与制造成本相比，可能并没有很大幅度的提升，也就是说它的毛利率很低，甚至可能出现负利润。但这些设备集合能够形成生态链，覆盖个人生活与工作的每个环节，那么企业就可以通过设备配套的APP来手机用户信息，向用户推荐合适的产品，提供收费服务等。
这种模式更适用于客户购买频率较低的耐用品，通过一次购买行为能够获取未来很长时间的潜在收入机会，并且当客户使用智能设备的时间越长，与设备的关联就会越紧密，转换成本相应就会提高，客户流失率会随之下降，企业获取更多收益的可能性大大增加。
以上这六种模式是我们经常见到的，企业推出的免费产品或服务下，隐藏着各种获取收入的机会，站在财务管理的角度，需要分析能够提升收入与利润的空间，把控其中的关键变量，确保免费不会导致出现不能承受的后果。
企业通过免费吸引用户，然后利用各种手段让用户付费，付费能够为企业带来收入，在扣除相应的成本后得到利润。按照这个逻辑，我们能够找到几个关键的变量：免费用户数量、转化为付费用户的转化率、付费用户的平均付费金额、企业需要承担的成本。
能够吸引多少免费用户，需要依靠企业自身产品或服务的质量，质量较高的产品或服务，在市场上可能很难找到替代品，在切合用户需求的前提下，对用户的吸引力就更强；反之，当市场上存在大量同质化产品或服务时，即使用户存在一定的需求，由于可选择范围大，对用户的吸引力会随之下降。另一方面，想要吸引更多的用户，还需要利用营销手段来增加企业产品或服务的曝光率，让更多人知晓相关信息，提高所触及用户的范围。
转化率的高低对企业的收益产生直接影响，用户使用产品或服务的体验、付费功能是否真的能够满足客户更多的需求、付费价格是否合理等问题，会对转化率的高低产生影响。如果企业无法将免费用户顺利进行转化，用户流量无法变现，那么就需要考虑这些流量是否真的有变现价值，目前的变现方式是否合适。
付费用户的平均付费金额，主要考察企业对于付费项目采取的定价策略，定价策略需要与产品或服务的特性、生命周期等相符合。马上就会被淘汰的产品，如果付费价格不进行调整，那么客户的付费欲望就会降低；能够长期运营的产品或服务，是考虑一次性收取高额费用还是分期向用户收取费用；付费是否还需要分级，例如视频网站的VIP会员和SVIP会员，怎样划分不同级别会员能够享受的服务，才能确保良好的会员体验。
以上这三个关键变量，不仅要从财务角度进行分析，还需要考虑业务方面的变化，将两者结合进行考虑，避免财务视角局限导致出现决策偏差。
对于企业承担的成本，需要对其进行管控，避免成本负担过重导致企业无法盈利。我们可以按照两个维度来对所有成本费用进行分类，首先考虑成本费用是否为必要支出，其次考虑成本费用的支出是否能够带来产品或服务价值的增长。
如果是必要且具有高价值的成本费用，例如维护平台运营所需要支付的服务器和带宽费用，会直接影响平台的用户体验，为确保平台用户无论在何时何地都能快速使用平台服务，这笔费用无法节省，但可以考虑是否还存在优化空间。通过调整服务器和带宽的分布、选择价格和服务质量更具优势的供应商、利用技术手段优化平台软件等，都能够适当降低相关成本。
必要但价值较低的成本费用，例如维持企业经营所需要支付的办公场地租金、办公用品费用等，只要企业还在经营，这部分支出也不能避免。但可以通过租赁、外包等方式降低相关成本费用，减少企业的固定成本负担。
非必要但价值较高的成本费用，例如软件的更新研发费用，是否需要研发、具体需要多少研发费用，由管理层决定。但这类支出金额较大，会集中增加企业的成本和资金压力。所以一方面需要谨慎评估研发的必要性以及未来给企业带来的收益，另一方面可以考虑利用分期、分批投入的方式，降低资金压力，同时便于及时依据内外部情况对研发方案进行调整，减少沉没成本发生的可能性以及金额。
非必要且价值低的成本费用，在评估后可以考虑直接削减，将这部分资金应用到其他方面，提升企业的资金利用率，降低成本增加利润空间。
免费只是企业想要顾客看到的表象，对外传递利他信号，能够吸引更多的顾客与之产生关联。但站在财务的角度，我们需要看到免费所带来的风险，成本的增加、更多顾客进入但没有显著的收入增长、利润空间被压缩、营销投入的无效等，这些信息都会明确地体现在财务数据的变动中。利用财务分析来寻找其中的问题，通过财务管理来协同相关部门来落实解决方案，避免盲目圈地扩张将企业带入恶性循环，财务需要在其中起到风险预警的作用。
结束后的碎碎念：很多互联网企业都喜欢“烧钱”来获取流量，这样能够快速占领市场，成为头部企业。一方面能够获取大量的用户，另一方面也能够获得定价权，在市场被几家头部企业瓜分后，提高价格来获取收益，弥补前期“烧钱”所带来的亏损。但这只是一种理想状况，很多企业在“烧钱”的阶段就已经消失了，即使能够成为头部，流量变现也存在很大的问题，变现的方式较少、前期“烧钱”太多导致投资回收期拉长、出现虚假流量等，导致企业长期处于亏损状态。
公开信息显示，王兆民出生于1958年4月，河北定州人，长期在海南省政府驻京办工作，曾任副厅级主任，2007年明确为正厅级，并兼任省政府副秘书长。
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